El Método Sísmico · Plantillas

Las dos páginas del Levantamiento

Yo no dejo a un cliente avanzar a la siguiente fase sin estas dos páginas terminadas. La primera define a quién le vendes, con tus propias ventas como evidencia. La segunda define qué le dices, de forma que cada canal y cada máquina lo diga igual. No se llenan en una junta de dos horas con lo que ustedes creen que los distingue. Se llenan con una tarde frente a tu lista de clientes y otra frente al teléfono. Imprímelas y llénalas con tu equipo.

Se imprimen en tamaño carta, cada hoja en su propia página. En el diálogo de impresión elige «Guardar como PDF» para descargarlas. No guardan datos ni piden registro.

El Método Sísmico · Plantilla A · Hoja 1 de 2demarketing.mx/libro

Plantilla A · Tu cliente ideal en una página

Capítulo 3. Antes del perfil va la hoja de trabajo. No te saltes la hoja: el perfil que sale de la imaginación es el que tiene a tu marketing hablándole a “cualquier empresa que necesite lo que vendemos”.

Hoja de trabajo · La revisión de tus ventas

Saca de facturación tus clientes de los últimos dos o tres años. Un renglón por cliente. Junto a cada nombre anota cinco cosas que tu contador y tu vendedor ya saben, aunque nunca las hayan puesto juntas. No necesitas precisión de auditoría; necesitas que estén en la misma hoja.

Cliente	Tiempo hasta comprar	Margen que dejó	Veces que recompró solo	¿Nos recomendó?	Costo de atenderlo
Cliente, renglón 1	Tiempo hasta comprar, renglón 1	Margen que dejó, renglón 1	Veces que recompró solo, renglón 1	¿Nos recomendó?, renglón 1	Costo de atenderlo, renglón 1
Cliente, renglón 2	Tiempo hasta comprar, renglón 2	Margen que dejó, renglón 2	Veces que recompró solo, renglón 2	¿Nos recomendó?, renglón 2	Costo de atenderlo, renglón 2
Cliente, renglón 3	Tiempo hasta comprar, renglón 3	Margen que dejó, renglón 3	Veces que recompró solo, renglón 3	¿Nos recomendó?, renglón 3	Costo de atenderlo, renglón 3
Cliente, renglón 4	Tiempo hasta comprar, renglón 4	Margen que dejó, renglón 4	Veces que recompró solo, renglón 4	¿Nos recomendó?, renglón 4	Costo de atenderlo, renglón 4
Cliente, renglón 5	Tiempo hasta comprar, renglón 5	Margen que dejó, renglón 5	Veces que recompró solo, renglón 5	¿Nos recomendó?, renglón 5	Costo de atenderlo, renglón 5
Cliente, renglón 6	Tiempo hasta comprar, renglón 6	Margen que dejó, renglón 6	Veces que recompró solo, renglón 6	¿Nos recomendó?, renglón 6	Costo de atenderlo, renglón 6
Cliente, renglón 7	Tiempo hasta comprar, renglón 7	Margen que dejó, renglón 7	Veces que recompró solo, renglón 7	¿Nos recomendó?, renglón 7	Costo de atenderlo, renglón 7
Cliente, renglón 8	Tiempo hasta comprar, renglón 8	Margen que dejó, renglón 8	Veces que recompró solo, renglón 8	¿Nos recomendó?, renglón 8	Costo de atenderlo, renglón 8

Cómo llenar cada columna

Tiempo hasta comprar. Desde el primer contacto hasta la primera factura. Semanas o meses, aproximado.
Margen que dejó. Margen, no facturación. El cliente que más luce en la facturación rara vez es el que más deja.
Veces que recompró solo. Sin que lo persiguieras. Si hubo que rogarle, no cuenta.
¿Nos recomendó? Sí o no. Si sabes a quién, anótalo.
Costo de atenderlo. La columna incómoda. Alto, medio o bajo: el que regateó todo, pagó tarde y exigió el doble va en alto, aunque su factura sea vistosa.

Qué hacer con la hoja llena

Ordena por margen y recompra. Nunca por facturación.
Mira a los del tercio de arriba y escribe qué tienen en común: sector, tamaño, zona, quién firmó la compra, qué problema traían cuando llegaron.
Mira a los del tercio de abajo y pregúntate cuánto de tu semana se va en ellos.
Llama a tres o cuatro de los de arriba. Dos preguntas: por qué nos compraron a nosotros y no al otro, y por qué se quedaron. Apunta sus palabras, no las tuyas. Esas respuestas alimentan la Plantilla B.

Lo que no te va a decir quién es tu cliente es el volumen. Buena parte de quien llega a tu sitio está aprendiendo, no comprando. El cliente ideal no busca más prospectos. Busca los correctos.

El Método Sísmico · Plantilla A · Hoja 2 de 2demarketing.mx/libro

El perfil · Una página

Se llena con lo que salió de la hoja de arriba. Si un campo lo llenas con lo que crees y no con lo que viste en la hoja, márcalo con un signo de interrogación y vuelve a la hoja.

Tipo de empresa

Qué hace, qué vende, cómo opera. Con las palabras de la hoja, no del catálogo.

Tamaño

Empleados, plantas, facturación aproximada, lo que mejor describa a los de arriba de tu hoja.

Sector

El giro o los giros donde se concentran tus mejores clientes. Si salieron cinco sectores distintos, todavía no tienes perfil; tienes una lista.

Zona

Dónde están los que más dejan. Una ciudad, una región, todo el país. El dato manda, no la ambición.

Quién decide la compra

El puesto de la persona que firmó. El dueño, el gerente de compras, el ingeniero que especifica. A esa persona le va a hablar cada pieza.

Qué problema le quita el sueño

El que traían cuando llegaron, con las palabras que ellos usaron en la llamada. No el que tu producto resuelve en el folleto.

Señales de que está listo para comprar

Qué pasa en su empresa justo antes de buscarte: se le cayó un proveedor, le aprobaron presupuesto, abrió una planta, lo apretó su director. Tres o cuatro señales.

Lo que queda fuera

Al que llega fuera del perfil se le atiende con gusto. Pero no se organiza el marketing alrededor de él. Escribe en una línea a quién no le vas a dedicar energía de atracción.

El Método Sísmico · Plantilla B · Hoja 1 de 2demarketing.mx/libro

Plantilla B · Tu Casa de Mensaje

Capítulo 3. Una página de donde va a salir cada palabra que tu empresa pronuncie, en cualquier canal, la diga una persona o la redacte una máquina. Necesitas la primera versión completa antes del primer anuncio. Después se corrige con lo que regrese.

El techo · La promesa central

Una oración que le dice a tu cliente ideal qué problema le resuelves y qué puede esperar. Sale de la oferta, y la oferta sale de por qué tus mejores clientes te compraron a ti. Si la oración la podría firmar tu competidor, todavía no es tu techo.

Los tres muros · Los argumentos

Las tres razones por las que esa promesa es cierta en tu empresa y no en la de enfrente. Salen de las llamadas de la Plantilla A: si te dieron cinco razones, te quedas con las tres que más se repitieron. Con las palabras de ellos.

Muro 1

Muro 2

Muro 3

Los cimientos · La prueba de cada muro

Lo más difícil, porque exige prueba: una historia de cliente que puedas contar, un número que puedas sostener, un compromiso que estés dispuesto a firmar. Lo que puedas enseñar si alguien te lo pide. Un muro sin cimiento es un deseo. Se quita.

Prueba del muro 1

Prueba del muro 2

Prueba del muro 3

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La prueba del logo

Antes de dar la casa por terminada, haz dos pruebas.

Primera. Tapa el logo de tu página de inicio. ¿Tu competidor podría firmar ese texto sin cambiar una coma? Haz lo mismo con tu último anuncio y con lo que dice tu vendedor cuando contesta el teléfono. Marca cada pieza:

Página de inicio:la firmaría cualquierasolo nosotros
Último anuncio:la firmaría cualquierasolo nosotros
Lo que dice el vendedor:la firmaría cualquierasolo nosotros

Segunda. Toma cualquier cosa que tu empresa haya publicado el último mes: un anuncio, una publicación, un párrafo del sitio, el correo con el que tu vendedor contesta una cotización. Pregúntate de qué muro salió. Si no salió de ninguno, o esa pieza sobra o a la casa le falta un muro. Las dos respuestas son útiles.

Pieza revisada:Salió del muro:123de ninguno

Cómo dársela a tu agente de inteligencia artificial

Esta página tiene un lector más. Antes de pedirle nada a Claude, ChatGPT o Gemini, abre un espacio con instrucciones fijas y cárgale esta casa junto con la página del cliente ideal. Dile a quién le habla, qué promete, con qué tres argumentos y con qué pruebas, y pídele que no afirme nada que no esté aquí. Después repite la prueba: pídele una publicación para tu empresa. Si tu competidor todavía la podría firmar, a tu casa le falta un muro.

La instrucción, lista para copiar:

“Estas son las instrucciones para todo lo que redactes para mi empresa. Adjunto mi Casa de Mensaje y mi cliente ideal. Cada pieza sale de la casa y le habla a ese cliente. No afirmes nada que no esté en las pruebas; si te pido algo que la casa no sostiene, dímelo en lugar de inventarlo. Tú propones y yo decido.”

Las dos páginas se escriben, se lanzan y se corrigen con lo que regrese. Pero la primera versión completa va antes del primer anuncio, porque sin ella cada canal va a improvisar su propia versión. Y ya sabemos cómo se llama eso.